ستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعال
 

در سال 2011 نوح لي و دين جنسن تازه از دانشگاه فارغ التحصيل شده بودند و به دنبال ايده اي براي راه اندازي کسب و کار مي گشتند. آنها به طور تصادفي به داستاني در مورد نرم افزار هاي مديريتي و نرم افزار هاي حسابداري شركت پگاه سيستم و همچنين شرکتي که جوراب هاي ايتاليايي مشکي مي فروخت، برخورد کردند. جوراب هاي فقط مشکي. و فقط ايتاليايي. و فقط با پرداخت حق اشتراک. اين شرکت ده ها هزار مشترک داشت.

جنسن که هيجان زده بود، وب سايتي ايجاد کرد و آن را Sock of the Month Club نام گذاري کرد. لي نيز با او همراه شد. اين يک کار پاره وقت بود. اينکه اکثر افراد جوراب مي پوشند، يک امر واضح است؛ اما مسلما همه آنها نمي توانند فقط جوراب مشکي بپوشند. امروز که شش سال از شروع آن مي گذرد، لي و جنسن ماهانه 40 تا 50 هزار جفت جوراب ارسال مي کنند و درآمد سالانه اي قريب به 4 ميليون دلار دارند. اما اين کسب و کار بسيار متفاوت تر از انتظار آنها از کار درآمد. (و اکنون نام اختصاري Sock Club را دارد). آنها در زمان شروع کار، هدف خود را بر مصرف کنندگان گذاشتند. اما رشد متغير و رقابت دشوار بود. آنها دريافتند شرکت هايي مانند Salesforce، سيسکو و Slack جوراب هاي سفارشي براي توسعه برندهاي خود مي خواهند Sock Club  براي خدمت رساني به اين کسب و کارها وارد عمل شد و سفارش ها 200 تا 300 درصد در سال افزايش پيدا کرد.

به عبارت ديگر، Sock Club به يک عمليات بنگاه به بنگاه تغيير شکل داد. لي مي گويد «ما به طور اتفاقي به اين مدل برخورديم. نمي دانستم که اين بازار تا چه اندازه بزرگ است.» اما اين بازار به اندازه اي که به نظر مي رسد غيرمعمول نيست.

وقتي صحبت از B2B مي شود، بسياري از افراد آن را بي ثبات و غيرجذاب مي دانند. چيزي که افراد عادي نمي توانند درک کنند و دلايل زيادي براي آن وجود دارد. مدل کسب و کارهايي که با مصرف کننده روبه رو هستند، معمولا توجه اکثر افراد را به خود جلب مي کنند. اما در چرخه هاي کارآفريني، مدل B2B به عنوان بازاري سرشار از مشتريان وفادار و علاقه مند، شروع به کسب اعتبار متفاوتي کرده است. برخي از شرکت هايي که به طور مستقيم با مصرف کنندگان روبه رو هستند، اما شکست مي خورند، با کمال تعجب درمي يابند که آنها يک قدم کوچک از تبديل شدن به شرکت هاي B2B موفق فاصله دارند. دلايل بسياري وجود دارد که چرا شرکت ها اين جايگزيني را انجام مي دهند؛ اما بزرگ ترين دليل آن اين است: فروش به مصرف کنندگان دشوار است. کارن ديلون ويراستار سابق مجله هاروارد مي گويد «هيچ چيز دشوارتر از راه اندازي يک کسب و کار B2C نيست.» او مي افزايد «از يکسو مصرف کنندگان غرق در ايميل هاي ناخواسته و تبليغاتي هستند و از سوي ديگر بازاريابان براي به دست آوردن آنها در تلاش و مبارزه.»

ضمنا شرکت ها به دنبال مشتريان قابل پيش بيني هستند. ديلون مي گويد «در مدل B2B کسب و کارها در تصميم گيري خود ثبات بيشتري دارند. يک قيمت و يک بودجه وجود دارد.» اين امر مزاياي بسياري دارد. شرکت ها اغلب به صورت عمده مي خرند و اين به آن معنا است که يک کسب و کار B2B مي تواند بدون دنبال کردن ميليون ها مشتري موفق شود. اگر آن مشتري راضي است، سفارش بعدي صورت خواهد پذيرفت (برخلاف حالت B2C که با بسياري از مشتريان درگير خواهيد بود). کسب و کارها هرگز در رقابت بزرگ تري با يکديگر نبوده اند و به معناي اين است که آنها هميشه به دنبال نوآوري ها، خدمات يا محصولات جديد براي راضي نگه داشتن مشتريان هستند. اما ايجاد اين جايگزيني، ساده نيست. جلب توجه يک شرکت در فهرست Fortune 500 يا Fortune 1000 دشوار است. هر مشتري بزرگي صفي طولاني از فروشندگان خواهد داشت. و اين خريداران نسبت به مصرف کنندگان متفاوت فکر و گفت وگو خواهند کرد.استيو بلنک که در دانشگاه استنفورد کارآفريني تدريس مي کند مي گويد «مدل B2B نياز به تجربه در فروش دارد. اما B2C به هيچ تجربه اي جز اينکه صبح از خواب بيدار شويد ندارد.»

يک شرکت B2C مي تواند با يک کمپين بزرگ در رسانه هاي اجتماعي مشتريان خود را پيدا کند، اما اين مهارت ها لزوما به سودهاي ميليوني منجر نمي شوند. به گفته بلنک موسسان بايد عميقا اين نوع شرکت ها و آنچه مديران آنها مي خواهند بشوند را درک کنند. به گفته بلنک براي رفع اين شکاف، کارآفرينان بايد آنچه را با فروش به مشتريان ياد مي گيرند مورد توجه قرار دهند. بسياري از اوقات براي تحت تاثير قرار دادن يک خريدار شرکتي ديدگاه هاي بسياري وجود دارد. اما اينها بدان معنا نيست که B2B راه حلي براي همه افراد است. اريک لارنس موسس Polarian Partners که به استارت آپ ها در مورد استراتژي مشاوره مي دهد مي گويد «چرخش به اين نوع مدل چيزي است که شرکت ها زماني که شکست شان نزديک است، براي آن تلاش مي کنند.» بنابراين پيش از يک چرخش براي کارآفرينان بسيار مهم است تا در پاسخ دادن به اين سوال صادق باشند: چه چيزي را بايد کنار بگذارم؟ مشتريان اشتباه يا محصولي که هيچ کس آن را نمي خواهد؟

اگر هيچ راه حل مجزايي براي تبديل شدن به مدل B2B وجود ندارد، بسياري از کارآفرينان اين جمله را مي گويند: ارزش شرکت خود را بدانيد. نوح لي يکي از موسسان Sock Club پاسخي براي شرکتش يافته است. او دو سال را صرف فشار به مشتريان کردند؛ اما نتوانستند تغيير بزرگي ايجاد کنند. اما در يکي از بزرگترين فستيوال هاي موسيقي در آمريکا به فرصت غيرمنتظره اي برخورد کردند: اسپانسرهاي شرکتي آيتم هايي مانند تي شرت و عينک را توزيع کرده بودند؛ اما هيچ کدام جوراب را مورد توجه قرار نداده بودند. لي و جنسن سريعا حضار را مورد تحقيق قرار دادند تا به اين سوال پاسخ دهند که آيا آنها جوراب هاي مجاني را ترجيح مي دهند يا تي شرت را؟ و در نهايت جوراب برنده شد. Sock Club بازاريابي را با تمرکز بر مهارت توليد خود دوباره تجهيز کرد. اين شرکت مي تواند صد جفت جوراب در 24 ساعت توليد کند يا 10 هزار جفت جوراب در 9 روز طراحي و توليد کند. شايد مصرف کنندگان به اين موضوع چندان اهميتي ندهند؛ اما اين مساله براي خريداران شرکتي قطعا مهم است. لي مي گويد «از آن زمان تاکنون ما استراتژي خود را بر اين مورد بنا نهاديم.» اين روزها، تنها يک سوم فروش Sock Club از مصرف کنندگان ناشي مي شود. باقي آن از B2B است. اما لي خود را محدود نمي کند مشتريان بزرگ شرکتي به رشد سريع او کمک کرده اند. اما او مي گويد «شما نمي توانيد 200 تا 300 درصد رشد را دائما حفظ کنيد.» بنابراين او به شدت مراقب اقدام بزرگ بعدي شرکت شان است.

 

منبع: دنياي اقتصاد

درخواست بازدیدکننده

نام(*)

شماره تماس(*)

ایمیل(*)

نام شرکت

درخواست شما(*)