امتیاز کاربران

ستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعال
 

 

 

دنیای امروز دنیای، دنیای تحولات سریع و گسترده در تمام ابعاد است.پر واضح است، چنانچه کشوری، به هر علت نتواند به این موج شتابان فراگیر بپیوندد در آینده ای نه چندان دور، از صحنه ی رقابت های بین المللی به حاشیه رانده می شود و بسیاری از فرصت های کسب و کار را به سود دیگران از دست می دهد.
در این شرایط همپای تجارت عرصه ی فروشندگی نیزبه عنوان زیر مجموعه ی تجارت –چه به صورت کلی در نظر گرفته شود یا جزئی- دستخوش تغییر است. هر فروشنده ای باید تصمیم بگیرد که در ارتباط با این تغییر کجا قرار بگیرد.
فروش یکی از عوامل زیرمجموعه بازاریابی است، به عبارتی فروش انتهائی‌ترین عملیات بازاریابی در یک معامله است ولی در عین حال شروع یک رابطه بلندمدت با مشتریان است. در شکل‌گیری این رابطه بلندمدت، به‌نحوی‌که منجر به پیوند دائمی با مشتریان بشود مهندسی تمامی عملیات (اعم از موفق و ناموفق) ضروری است.


تعریف فروش از نظر تام هاپکینز


فروشندگی حرفه ای است پیچیده و قابل تامل. موفقیت در این حرفه در گروی برخورداری از مهارت فنی و تخصصی و مهارت برقراری ارتباط و تعامل با دیگران است. برخلاف تفکرات رایج، فروشندگی، مجبور ساختن مشتری به خرید نیست. فروشنده حلقه ارتباطی زنجیره سازمان با مشتری است. فروشنده کسی است که نیاز مشتری را درک نموده، مشتری را صادقانه راهنمایی نماید برای انتخاب صحیح، و در نهایت توافق و اعتماد مشتری را برای خرید، جلب نماید
می توان مهندسی فروش را دانشی نوپا، حاصل پیشرفت و گسترش تکنولوژیک دانش جوامع بشری‌ دانست، تنوع و تعدد محصولات، شبات‌های فنی و تکنیکی کالاها و رقابت نزدیک شرکتهای مختلف دانست.
مهندس فروش دریک تعریف ساده کسی است که آموزشهای لازم از جمله اطلاعات فنی و تکنیکی کافی در مورد محصولی که قصد فروش آن را دارد، داشته باشد . موفقیت یک مهندس فروش در درجه اول به وسعت دانش فنی وی و در درجه دوم به تلاش وی برای به روز نگه داشتن این دانش باز می‌گردد.
مراحل اصلي مهندسي فروش که بر گرفته از مراحل فروشندگي شخصي است را مي توان به شرح زير نام برد:


1) تعيين مشتريان واجد شرايط :


که به مفهوم مشتري يابي است و مشتريان بالقوه و واجد شرايط را نشان مي کند.براي فروش هر کالا مهندس فروش بايستي با تعداد زيادي مشتري بالقوه ارتباط برقرار كند . نوشتن مقالات و يا ارائه سخنراني در محل‌هايي که جلب توجه مي نمايد و استفاده از شرکتهايي که مشتريان بالقوه در آنها حضور دارند ، استفاده از روزنامه‌ها و مجلات راهنما و سود بردن از تلفن و کمپین های تبلیغاتی و در نهايت حضور سرزده در دفاتر مختلف در اين حيطه اثر گذارند.


2) تماس اوليه :


قبل از اين مرحله مهندس فروش بايستي نهايت اطلاعات را در مورد شرکت خريدار به دست آورد‌. اطلاعاتي نظير نيازهاي سازمان ، افرادي که در امر خريد اثر دارند ، خصوصيات و سبک زندگي آنها.بعد مهندس فروش اهداف خود را به روشني تعريف مي كند که مي تواند تنها محک زدن مشتري باشد يا ايجاد ارتباط عميقتر يا در نهايت فروش آني به او .


3) تماس اصلي:


مرحله بعد است که اثر اوليه اي را که روي خريدار مي گذارد و از اهميت بالايي برخوردار است و مي‌تواند به يک رابطه بلند مدت منجر شود.


4) معرفي کالا:


که در واقع مي تواند با ارائه شرحي از تاريخچه محصول از ابتدا تا به حال شروع شود و سپس در مورد مزايا و معايب کالا توضيح داده مي شود.براي اين کار مهندس فروش مي تواند متني را از قبل آماده كند که از حداقل اثر بخشي برخوردار است . در روش ديگر که مهندس فروش با برآورد نيازهاي خريدار خود را آماده کرده است‌، دست روي اين نيازها مي گذارد و با پيروي از يک طرح کلي کالا را معرفي مي كند . در روش سوم مهندس فروش ذهنيت خود را بر ايجاد رضايت خاطر در مشتري تنظيم مي كند و فرصت کافي به مشتري مي دهد .


5) بررسي ايرادات :


مشتريان چون معمولا پول زيادي براي کالا مي پردازند همه جنبه ها را در نظر مي گيرند و ممكن است سوالات متعددي طرح كنند. اين سوالات مي توانند جنبه رواني داشته باشند يا جنبه فني و اينجاست که در پاسخ به مشکلات فني ، دانش تکنيکي و تسلط مهندس فروش جلوه گر شده و کار وي را متمايز مي كند . در واقع بخش مهمي از تمايز بين مهندس فروش و فروشنده معمولي در پاسخهاي تخصصي‌، دقيق و قانع کننده اي است که مهندس فروش در همين مواقع ارائه و فروش را محقق مي كند.


6) انعقاد قرارداد فروش :


مهندس فروش کارکشته با تيزبيني ، همراهي با طبيعت فروش وطمانينه و مثبت انديشي زمان مناسب براي ارائه پيشنهاد معامله را درک و با اعتماد به نفس آن را مطرح مي‌كند. ديدن علائمي مثل تاييد حرفهاي فروشنده با سر توسط مشتري يا پرسش در مورد شرايط اعتبار خريد و قيمت و تخفيفها معمولا علائمي هستند که نشانگر تمايل خريدار به انجام معامله است.


7) آخرين مرحله از مهندسي فروش پيگيري است.


اطمينان يافتن از اجراي صحيح عمليات نصب و حمل و تامين خدمات مورد نياز مشتري و پرسش از مشتري در مورد رضايت مندي اش در اين مرحله از اهميت برخوردار است و مشتري را براي خريد مجدد مشتاق مي‌كند .



رسيدن به اهداف مهندسي فروش ، در گرو برخي پیش نیازهای رواني و تکنيکي در شرکتها است که نیاز به مشارکت توامان مدیریت وکارکنان دارد.


1. صبر وشکيبايي :


براي فعاليتهاي مهندسي فروش بايد مدت زمان بيشتري از آنچه محتمل است در نظر گرفت . معمولا فعاليتهاي تجاري و به ويژه فروش کالاهاي صنعتي و خاص ، جزء فروش‌های زود بازده نیستند.


2. نام گذاري مناسب :


اين مسئله کمک شاياني به موفقيت مهندسي فروش مي‌كند. در هنگام نام گذاري ، بهترين حالت آن است ، نامي را برگزينيم که مطمئن باشيم براحتي در ياد مي ماند و تلفظش آسان است و حتي زماني که مشتري محصول شرکت ديگري را انتخاب مي كند ، از تفاوت و برتري محصول ما با خبر است. بايد مشتريان محصولات فني ، کيفيت بالا را با نام کالاي ما مترادف بدانند و به عبارتي بايد در ذهن مشتريان سرقفلي ايجاد کرده باشد.


3. حالت رواني رقابت درون سازمان‌:


تنها راه به دست آوردن بازار آينده ، چالش بنيادين ، در درون خود و در زمان حال است. مهندس فروش بايد هميشه با انديشه هاي خود و استراتژي هاي تثبيت شده چالش داشته باشد و رقابتي سالم را در درون شرکت پايه گذاري كند .\


4. شناسايي رقباي بالقوه :

مهندسي فروش هميشه با نو آوري و خلاقيت و ارائه محصولات و کالاهاي فني برتر از طـــرف تازه واردهـــا مواجه است که در اين زميــنه بايد از بانک‌هاي اطلاعاتي‌، نرم‌افزارهاي تجاري‌، کتابخانه‌ها، اينترنت‌، مشتريان ، مجلات تخصصي‌، کتب تخصصي مرتبط ، خبرنامه هاي تخصصي و آرشيو شرکتها سود برد.


5. برآورد بازار هدف:


مهندس فروش بايد ميزان مصرف کل و نسبت آن به واردات ، ميزان توليد داخلي، توليد شرکتهاي خارجي حاضر در بازار را بررسي کند وهمچنين نسبت کل بازار به فروش شرکت خود را بداند و ارزيابي دقيقي از وضعيت داشته باشد .


6. مشتري مداري رواني :


مهندس فروش باستي از نظر رواني و روحي حالت خدمت به مشتريان را داشته باشد چون امروزه در بازار نوعي مردم سالاري حاکم است و مصرف کنندگان انتخابهاي متعددي دارند. بنابراين مهندس فروش بايد بـا آنان همراه باشد و در مورد انتخاب کالاي درست کمک حالشان باشد .


7. يافتن بازاريابان حرفه اي موجود در بازار :


مهندسي فروش هميشه با کمبود نيروي کارکشته روبروست، چرا که بسياري از افرادي که در زمينه کالاي شرکت متخصص فني هستند و از نظر تکنيکي مسلط به کالا هستند علاقه اي به کار فروش ندارند پس مديريت فروش و مهندسان فعلي فروش بايد بهترين افراد را شناسايي کنند و به کار گيرند.


 

درخواست بازدیدکننده

نام(*)

شماره تماس(*)

ایمیل(*)

نام شرکت

درخواست شما(*)